Il Conversion Funnel (imbuto di conversione) è un modello che rappresenta il percorso degli utenti attraverso le diverse fasi che li portano dalla prima interazione con un brand fino alla conversione finale, che può essere un acquisto, una registrazione o qualsiasi altra azione obiettivo. Prende il nome dalla forma a imbuto perché ad ogni fase il numero di utenti si riduce: molti entrano nella fase iniziale, pochi arrivano alla fine.
Le fasi del funnel
Il Top of Funnel (TOFU) è la fase della consapevolezza: l’utente scopre il brand o il prodotto per la prima volta. Il Middle of Funnel (MOFU) è la fase della valutazione: l’utente considera le opzioni e approfondisce. Il Bottom of Funnel (BOFU) è la fase della decisione: l’utente è pronto ad agire. Ogni fase richiede contenuti, messaggi e tattiche diversi per essere efficace.
Come si analizza un funnel
L’analisi del funnel permette di identificare i punti di abbandono, dove gli utenti escono dal percorso senza convertire. Se molti utenti arrivano alla pagina di checkout ma non completano l’acquisto, il problema è in quella fase specifica. Se pochi utenti passano dalla homepage alla pagina prodotto, il problema è prima. Questa analisi guida le priorità di ottimizzazione e gli A/B test da condurre.
Funnel e attribuzione
In un funnel multicanale, diversi touchpoint contribuiscono alla conversione finale: un utente può scoprire il brand tramite un annuncio social, tornare tramite ricerca organica e convertire dopo aver ricevuto un’email. I modelli di attribuzione stabiliscono come distribuire il credito della conversione tra i diversi canali che hanno contribuito al percorso.
